Zrelaksowany.pl

Spokój ducha od ucha do ucha :)
Jak się nie dać zmanipulować

Jak się nie dać zmanipulować

Czy tego chcemy, czy nie, inni ludzi wpływają na nas, a my oczywiście na nich. Ma to miejsce w bezpośrednich relacjach interpersonalnych, ale także zdalnie – na przykład poprzez środki masowego przekazu. Aby zachować wewnętrzny spokój, warto być świadomym, jak te mechanizmy działają, gdyż w wielu przypadkach są one starannie przygotowane do osiągania założonych celów. Opierają się one na naturalnych odruchach człowieka, który najczęściej o tym nie wie.

Techniki wpływu działają na zasadzie wyzwalania wyuczonych bądź wrodzonych nawyków. Mózg człowieka (jak również innych gatunków zwierząt) lubi działać automatycznie i chodzić utartymi ścieżkami. Gdy więc zaistnieje odpowiednie zdarzenie – wyzwalacz, wtedy reakcję można przewidzieć. W naszej podświadomości odbywa się bez przerwy mnóstwo procesów – począwszy od oddechu, poprzez pracę mięśni, a skończywszy na codziennych czynnościach, których często nie zauważamy (na pewno przekręciłem klucz w zamku gdy wychodziłem z domu?). „Automatyczny pilot” upraszcza nam życie, jednak w niektórych sytuacjach jest zagrożeniem, gdyż z pozoru normalnie wyglądające zdarzenie może być inne niż wszystkie. Szczególną ostrożność należy zachować w relacjach z ludźmi, których nie znamy. Podczas pierwszego wrażenia, które początkowo mocno klasyfikuje poznaną osobę, można popełnić błąd, szczególnie w przypadku profesjonalnych oszustów, którzy na tym bazują. Profesor Uniwersytety w Arizonie Robert B. Cialdini, zajmujący się psychologią społeczną wyróżnił kilka mechanizmów wywierania wpływu, które łatwo spotkać w codziennym życiu.

            Pierwsza z nich to reguła wzajemności, znana chyba od zarania dziejów zgodnie – z przysłowiem „jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”. To przecież normalne, że chcemy się odwdzięczyć, jeżeli ktoś coś dla nas zrobił. Na tym prawie opierają się naturalne ludzkie kontakty, co pozwala na budowanie społeczności wzajemnie się wspierających i zwiększających ich szanse przetrwania. Odbywa się to na wszystkich poziomach – od pojedynczych ludzi do całych państw, które w razie potrzeby potrafią sobie pomagać. Jesteśmy tej zasady uczeni od małego dziecka i otwarcie nie akceptujemy wyłamywania się z niej. Dlatego też bardzo łatwo możemy wpaść w pułapkę – gdy komuś uda się wywołać w nas poczucie zobowiązania. Tym mocniej to działa, im bliższa nawiąże się relacja między obdarowującym a obdarowanym. Tak jest podczas sprzedaży bezpośredniej, często w prywatnych domach, gdy akwizytor wypierze dywan, lub wykona inną czynność, która wyda się w jakiś sposób wartościowa. Jeszcze większą potrzeba odwzajemnienia powstaje, gdy ktoś pomógł nam w trudnej sytuacji, w której niespodziewanie się znaleźliśmy i kompletnie nic za to nie chciał. Naturalna chęć odwzajemnienia jest wtedy tak duża, że potrafimy zrobić coś co wiele bardziej przekracza rzeczywistą wartość tej pomocy. Gdy zaś znajdziemy się z drugiej strony potrafimy się czuć urażeni, gdy angażujemy się w działanie na czyjąś rzecz, a ze strony beneficjenta ma spodziewanego odzewu. Taki brak symetrii w relacjach związków międzyludzkich może prowadzić do ich rozpadu. Reguła wzajemności działa także w innej wersji. Polega na stosowaniu ustępstw oczekując, że druga strona zrobi to samo i osiągnie się kompromis. O ile w relacjach rodzinnych czy służbowych jest to normalnym zjawiskiem, to już w przypadku nagabywania sprzedawców „skoro nie chce Pan tego, to może chociaż to Pan kupi…” powinniśmy wyrobić sobie odporność. Jak się skutecznie bronić? Nie można wylewać dziecka z kąpielą – na tej regule opiera się harmonijne współżycie w społeczeństwie. Jednak trzeba nauczyć się rozróżniać sytuacje, w których ktoś chce nas jednoznacznie wykorzystać. Wtedy najlepiej nie przyjmować prezentu oraz nie iść na kompromis. Ważne, abyśmy wiedzieli, że wrogiem nie jest człowiek, ale siła która wytwarza się w nas samych wskutek wyuczonych społecznych odruchów.

            Następny temat to zaangażowanie i konsekwencja. Są to cechy ważne i pożądane w codziennym życiu – często kryteria dobrego pracownika. Dzięki nim uczymy, rozwijamy się i osiągamy cele. Ułatwiają też życie – trzymając się określonego wyboru nie musimy już ponownie o nim myśleć i rozważać ciągle za i przeciw. Zdarza się też, że konsekwencją tłumaczymy naszą niechęć do weryfikacji tematów, które mogłyby wypaść dla nas niekorzystnie. Jest to więc domyślny sposób działania wielu ludzi w większości sytuacji, nawet w takich, kiedy to nie jest pożądane. Tak się dzieje, gdy spełniamy zupełnie nieistotną prośbę ludzi nam nieznanych – kolejne ich podejście ze sprawą o wiele bardziej istotną ma dla nich już dużo większą szansę pozytywnego załatwienia. Innym wariantem działania tej reguły jest spisywanie lub podpisywanie deklaracji zaangażowania się w coś – mimo, że jest formalna możliwość wycofania się, poczucie konsekwencji nie pozwala nam tego zrobić. Dlatego też trwalsze są postanowienia zapisane nie tylko w głowie, ale własnoręcznie napisane i powieszone w widocznym miejscu. Również im więcej zaangażowania włożymy w realizację jakiejś sprawy, tym mocniej będziemy wierzyć w jej sens, a próba poddania w wątpliwość naszych działań przez kogoś z zewnątrz spotka się niechybnie ze zdecydowaną reakcją. Wykorzystują to sprzedawcy dając do produkty do testowania, a po podjęciu decyzji zdarza się, że cena produktu jest nieco wyższa lub czegoś nie było w zestawie i koniecznie trzeba to dokupić. Mało kto wycofuje się w takiej sytuacji, chociaż gdyby to wiedział na samym początku mógłby podjąć negatywną decyzję. Jak się bronić przed tą techniką? Trzeba rozróżnić konsekwencję od sztywności – nie brnijmy w coś tylko dlatego, że już zaczęliśmy, a tak naprawdę tego nie potrzebujemy lub jest wręcz groźne. Jednym z sygnałów ostrzegawczych jest nasz… żołądek. Zaczyna się on kurczyć w sytuacji zagrożenia, jaka występuję również wtedy, gdy jesteśmy wskutek rozmowy z kimś za pomocą odpowiednich pytań i odpowiedzi doprowadzeni do jedynej właściwej decyzji, podczas gdy tak naprawdę się z nią nie zgadzamy. Warto mieć odwagę, aby potrafić się wycofać. Inny sygnał, znacznie mniej wyraźny dociera czasem „z głębi duszy”. Mimo to, że wszystko wydaje się w porządku, gdzieś głęboko pojawia się niepokój. Najlepszym sposobem na niego nie jest lekceważenie, lecz dogłębne i uczciwe zbadanie całości zagadnienia. Wtedy albo rozwiejemy wątpliwości, albo przekonamy się co jest nie tak.

            Kolejna rzecz to zasada społecznego dowodu słuszności. Głosi ona, że to w co wierzą lub robią inni ludzie jest podstawą naszych decyzji. Ponad wszelką wątpliwość zidentyfikowano takie zachowania podczas dokonywania zakupów czy trwania akcji polegających na zbieraniu datków. Często ma też zastosowanie wtedy, gdy nie jesteśmy pewni swoich decyzji, nie wiemy co zrobić i rozglądamy się jak zachowują się inni ludzie. Działają one szczególnie silnie gdy pochodzą od ludzi podobnych do nas, lub takich, z którymi się identyfikujemy, bądź są dla nas autorytetem. W skrajnych sytuacjach może to prowadzić do tragicznych skutków – przykładem są samobójstwa członków sekt, którzy z własnej woli, pod wpływem otoczenia odbierali sobie życie. W codziennym życiu zaś jesteśmy atakowani przez reklamy zapewniające nas, że „większość robi tak” lub „wszyscy to kupują”. Technika ta jest wykorzystywana również w serialach telewizyjnych z podłożonym śmiechem, co ma nas pobudzić do takiego samego zachowania. W celu obrony przed owczym pędem pamiętajmy, że zachowanie innych ludzi nie może być podstawą, czy jedynym kryterium naszych decyzji.

            Duży wpływ na nasze decyzje ma fakt czy kogoś lubimy czy nie.  Wykorzystują to sprzedawcy z którymi komunikujemy się twarzą w twarz. A co powoduje wzrost sympatii do danego człowieka? Badania naukowe jednoznacznie wskazują, że naturalnie lubimy ludzi atrakcyjnych fizycznie. Działa tu zjawisko aureoli polegające na tym, że ładny wygląd powoduje, że również wszystkie inne cechy danego człowieka odpowiada zewnętrznej piękności. Tak więc piękni ludzie mają łatwiej: szybciej znajdują pracę, łagodniej obchodzi się z nimi wymiar sprawiedliwości, łatwiej uzyskują pomoc w potrzebie. Sami przyznamy, że lepsze wrażenie robi schludnie ubrany człowiek niż jego zaniedbany odpowiednik. Lubimy także ludzi podobnych do nas samych. Dlatego też dobrzy przedstawiciele handlowi skrupulatnie wykorzystują wszystkie informację o naszych zainteresowaniach, poglądach czy sympatiach zręcznie do nas się dopasowując. Darzymy sympatią również ludzi którzy prawią nam komplementy, pamiętają o życzeniach na święta czy nasze prywatne rocznice. Wszystkie powyższe zdarzenia wzmacniają częste spotkania – przecież tak nawiązują się przyjaźnie i wszystkie inne pozytywne stosunki społeczne. Nie dajmy się jednak oszukać sprytnemu sprzedawcy, który robi to tylko po to aby dokonać transakcji. Aby się obronić zwróćmy uwagę, czy nasza znajomość z kimś nowo poznanym nie rozwija się nazbyt szybko i czy wkrótce pojawia się prośba której nie będziemy potrafili odmówić.

            Niebagatelne znaczenie mają także autorytety. Od małego uczeni jesteśmy posłuszeństwa rodzicom czy nauczycielom. Często więc nie usiłujemy weryfikować twierdzeń głoszonych przez uznanych w danej dziedzinie specjalistów. Oczywiście w wielu przypadkach jest to uzasadnione, jednak powinniśmy wiedzieć, że możemy zostać oszukani przez pseudo ekspertów. Na co powinniśmy zwracać szczególną uwagę? – na zawartość, a nie na opakowanie. Do tej drugiej kategorii możemy zaliczyć tytuły – czy to naukowe, czy stanowiska piastowane przez osoby, które mają na nas zrobić wrażenie. Także odpowiednie ubranie, a jakikolwiek mundur w szczególności wywołuje odpowiedni szacunek. Również wrażenie statusu społecznego – samochody, biżuteria czy inne rzeczy informują nas, że mamy do czynienia z kimś „ważnym”. W celu obrony zwróćmy uwagę na fakt, że nie można być ekspertem we wszystkim, lecz jedynie w wąskich wycinkach tematów. Wykorzystywane w reklamach czy innych programach publicystycznych znane osoby często mają niewiele wspólnego z prezentowanym produktem, więc niekoniecznie musimy im wierzyć na słowo, wręcz powinniśmy weryfikować ich twierdzenia. Ale nawet w przypadkach potwierdzonego autorytetu w danej dziedzinie warto zadawać pytanie o rzetelność twierdzeń w tej konkretnej sytuacji, gdyż nie zawsze musi on mieć czyste intencje. Nie ulegajmy więc im automatycznie – to są również ludzie podatni na to wszystko o czym tutaj piszemy.

            Kolejna rzecz która na nas działa – niedostępność. Często ulegamy bezpowrotnie przemijającym okazjom. Jeżeli czegoś jest mało to w naszym mniemaniu wartość tego dobra wzrasta nawet gdy początkowo wydawało nam się ono niezbyt cenne. W sytuacji zagrożenia jego rychłym brakiem staramy się, zdarza się, że za wszelką cenę, nabyć. Chęć posiadania trudno dostępnej rzeczy dodatkowo wzrasta gdy konkuruje o nią większa liczba osób. Dlatego też ceny niektórych przedmiotów na aukcjach internetowych  przekraczają ich wartość. Firmy korzystając z tej reguły  ustalają nieprzekraczalne terminy promocji, wyprzedaże, oferty jednodniowe itp., i jak okazuje się – często to działa. Jak więc obronić się przed tą pułapką? Nie jest to łatwe, gdyż bazuje ona na emocjach, które w nagły sposób zalewają nasz mózg utrudniając racjonalne myślenie. Więc już sam fakt wystąpienia nadmiernego podekscytowania powinien być sygnałem, że powinniśmy wyłączyć autopilota, przejść na ręczne sterowanie i poważnie przeanalizować sytuację: czy zainteresowani bylibyśmy zakupem danej rzeczy gdyby była ogólnie dostępna?             Przeładowani zdarzeniami dnia codziennego możemy mieć trudności z właściwą oceną wszystkich sytuacji których doświadczamy. Omówione wyżej reguły mogą dotyczyć ich mniejszej części co oznacza, że automatyzm działania w większości sytuacji może się dobrze sprawdzać. Nigdy jednak do końca nie wiemy w którym momencie powinniśmy zgłębiać problem, a kiedy odpuścić. Aby więcej zobaczyć i mieć czas na zastanowienie się nad tym co nas spotyka, warto trochę zwolnić tempo życia i z większą uważnością go doświadczać.

Bibliografia: Wywieranie wpływu na ludzi, Robert B. Cialdini; GWP, Gdańsk 2012.

Your email address will not be published. Required fields are marked with *.